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神勇湘軍 奮勇前進—記仁和中方湖南省區(qū)鐵軍的崛起


2016年10月26日,仁和中方湖南省區(qū)以優(yōu)異的成績領(lǐng)跑各省區(qū),提前66天成為仁和中方第一個回款、銷售雙雙完成全年目標(biāo)任務(wù)的省區(qū)。經(jīng)過幾年的蜇伏,是什么因素促使他們在嚴(yán)峻的形勢下還能夠有如此突出的成績呢……記者帶著這些問題來到了美麗的湖南,來到了神勇湘軍的故鄉(xiāng),一睹這個冠軍省區(qū)的風(fēng)采,讓我們一起通過筆者與熊總的交談,更加深入的了解這個團隊吧。

建章立制 ?造就鐵軍團隊

熊總是一個富有激情和創(chuàng)新精神的領(lǐng)導(dǎo),他就像湘軍的發(fā)動機一樣,為仁和中方在湖南的銷售和湘軍團隊的發(fā)展提供源源不斷的動力,兩位省區(qū)副總?cè)缧芸偟淖蟀蛴冶?,將熊總的思路和想法變?yōu)榭蓤?zhí)行的方案,并指導(dǎo)監(jiān)督各地區(qū)落地,省區(qū)主任劉香果為省區(qū)方案的執(zhí)行提供財務(wù)依據(jù)和費用支援,市場部兩位經(jīng)理更是親自下達(dá)市場協(xié)助地總和縣總開展活動,執(zhí)行方案,起到了很好的示范作用。湘軍八大片長經(jīng)常下達(dá)片區(qū)市場,指導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理的工作,傾聽來自基層的聲音,他們?nèi)缤^(qū)的千里眼、順風(fēng)耳,洞悉著市場的變化和團隊的思想波動,為省區(qū)提供了大量的市場信息,為省區(qū)把握團隊思想和心態(tài)的變化提供了及時準(zhǔn)確的信息。

湖南省區(qū)根據(jù)熊總及省區(qū)管理團隊的思路,建立了省總、地總、縣總、促銷員的四級團隊,加上作為省區(qū)地總?cè)瞬艃涞氖^(qū)助理和作為縣區(qū)經(jīng)理人才儲備的業(yè)務(wù)經(jīng)理。仁和中方湖南省區(qū)形成了有效的人才梯隊建設(shè),人員隨時能夠得到有效的補充。各級團隊各司其職,在各個環(huán)節(jié)發(fā)揮著應(yīng)有的作用,保障了省區(qū)的正常運營和運營效率。

無規(guī)矩不方圓,湖南省區(qū)在成立之初便制定了省區(qū)管理制度,經(jīng)過幾年的不斷完善,已經(jīng)形成了仁和中方湖南省區(qū)管理制度手冊。這本手冊對制度紅線、日常行為、銷售行為、各類會議紀(jì)律,晨報、周報等等內(nèi)容都做了詳細(xì)的規(guī)范和說明,建立了相應(yīng)的獎懲制度。制度只是手冊上的文字,執(zhí)行是保障制度有效制定的根本。湖南省區(qū)管理團隊在執(zhí)行制度上堅決徹底,有過必罰,及時獎懲是湖南省區(qū)執(zhí)行制度的一大特點,這樣的制度執(zhí)行讓團隊70多位地總非常清楚自己什么可以做,什么必須做,什么不可以做,什么絕對不能做,團隊上下做到了在制度的紅線內(nèi)步調(diào)一致,有條不紊。正因為團隊有這樣鐵的制度,所以團隊在執(zhí)行省區(qū)方案、銷售任務(wù)等方面做的非常出色,這也保障了省區(qū)政令的有效傳達(dá)與執(zhí)行。

崇尚榮譽??弘揚鐵軍精神

電視劇《亮劍》中曾經(jīng)有這樣一段話的描述:“一支部隊的性格是由這個部隊領(lǐng)導(dǎo)的性格所決定的”,熊總是一位鐵血錚錚的漢子,他常懷感恩之心,他視榮譽為生命,他似乎有用不完的激情,他富有創(chuàng)新精神,他要求自己和團隊要把責(zé)任扛在肩上,把責(zé)任記在心上,把責(zé)任抓在手上,把責(zé)任落實在行動上,他教育我們對待自己的團隊、客戶和產(chǎn)品都要有“問她、利她、愛她”的思想,他教育我們要用智商和情商去做市場,他教育團隊要做市場上的瘋子和傻子,他要求團隊要將仁和中方的特色服務(wù)營銷發(fā)揮到極致,他帶領(lǐng)的湘軍一次次用行動感動客戶、一次次用數(shù)據(jù)征服客戶,贏得了客戶及競爭對手的尊重。

同時,省區(qū)根據(jù)市場的大小,設(shè)定了特級市場、一類市場、二類市場、三類市場,各級市場每月進行銷售回款綜合完成率排名,排在前三位的每月都要披紅掛彩接受省區(qū)的獎勵,接受團隊成員的祝賀,這大大增強了團隊的榮譽感,通過樹立市場先進榜樣,使得整個團隊你爭我奪,充滿了正能量。而每年一度的團隊旅游活動,更是團隊文化建設(shè)與員工榮譽感建設(shè)的集中體現(xiàn)。省區(qū)借助年度團隊旅游活動,邀請地區(qū)經(jīng)理的直系親屬參加,一方面感謝地總父母及家人對地區(qū)經(jīng)理工作的長期支持,同時借助活動的機會,將月度獲獎的地區(qū)經(jīng)理展示在活動現(xiàn)場的榮譽墻上,讓地總的親屬們了解到地總在省區(qū)的成績,大大增強了員工的榮譽感。

改革創(chuàng)新 ?書寫鐵軍傳奇

隨著國家醫(yī)藥改革的發(fā)展,湖南市場正在悄然的發(fā)生著變化,湖南省區(qū)在熊總的帶領(lǐng)下,敏銳的捕捉到市場的信息,借助湖南藥店聯(lián)盟的成立之機仁和中方張自強總經(jīng)理在中國醫(yī)藥物資協(xié)會的影響力及大力支持,大膽投入,成功的切入到連鎖聯(lián)盟,將自身特色服務(wù)營銷的優(yōu)勢發(fā)揮出來,通過兩年多的運作以及楚濟堂百店連爆、千金百店連爆、國大廣場舞大賽、九芝堂金牌店長訓(xùn)練營及店員PK銷售競賽等具有行業(yè)影響力的活動,得到了湖南各個連鎖的高度認(rèn)可,全省90%以上的連鎖都與仁和中方建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系,其中不乏懷仁、千金、九芝堂、養(yǎng)天和、楚濟堂等全國百強連鎖,仁和中方產(chǎn)品的進場品種都在百余個以上,這為仁和中方在湖南的發(fā)展搶占了行業(yè)的制高點。

要談起仁和中方湖南省區(qū)的連鎖開發(fā)的歷程,必須從2013年的底那場楚濟堂百店聯(lián)爆促銷活動開始說起。在此之前,仁和中方湖南省區(qū)首創(chuàng)的“一元送雞蛋”活動正在瀟湘大地上如火如荼的展開著,這個一元送雞蛋的方案源于公司倡導(dǎo)的一鎮(zhèn)一店活動中演變升級而來,最早是在湖南常德安鄉(xiāng)縣試點開展一鎮(zhèn)一店時使用了送雞蛋的方案,當(dāng)時的方案是68元送30個雞蛋,相當(dāng)于二元多送一個雞蛋,經(jīng)過市場人員對送雞蛋方案的充分思考與挖掘,通過壓貨及與終端分成的辦法,解決了一元送雞蛋活動費用的消化問題;通過利用公司產(chǎn)品線的寬度創(chuàng)造了終端全品規(guī)進貨的概念,從而降低了終端的單品進貨壓力,使得一元送雞蛋活動的成熟方案最終在2013年年底得以成型,并在全省廣泛推廣。正因為有這場一元送雞蛋活動,單體藥店通過該活動賺足了人氣,仁和中方湖南省區(qū)長沙市場的營銷人員更是將仁和好聲音、開倉放糧與一元送雞蛋結(jié)合起來,創(chuàng)造了規(guī)??涨暗娜藲饩奂?yīng),曾經(jīng)一度在市場上出現(xiàn)過仁和中方活動讓仁和中方產(chǎn)品在藥店貨架上一天內(nèi)清空的奇觀。仁和中方湖南省區(qū)也正是在熊總的帶領(lǐng)下,全體湘軍將士通過一場場這樣的具有核彈威力的活動讓連鎖開始關(guān)注仁和中方,讓連鎖開始重視仁和中方。仁和中方湖南省區(qū)正是在這個時候建立了自己在市場上的絕對影響力,沒有這樣的影響力,大型連鎖憑什么要和我們合作,因為市場影響力就是仁和中方產(chǎn)品附加價值的具體體現(xiàn)。而之所以連鎖與我們合作,他們看中的正是這種附加在產(chǎn)品上的服務(wù)價值。

說到服務(wù),湖南省區(qū)在成立之初便提出了仁和中方特色服務(wù)營銷的理念,就是發(fā)揮自己的品牌優(yōu)勢、品種寬度、團隊?wèi)?zhàn)斗力以及活動方案創(chuàng)新能力,將仁和中方的營銷賦予層出不窮的特色方案和活動,以豐富其內(nèi)涵與意義,體現(xiàn)出仁和中方存在的價值。仁和中方湖南省區(qū)正是秉承這樣的營銷理念,不斷推陳出新,銳意進取。自2010年以來,從一元送雞蛋到開倉放糧;從家電大抽獎到百店聯(lián)爆;從仁和好聲音到廣場舞大賽;從金牌店長訓(xùn)練營到店員銷售競賽,這些活動貫穿在與連鎖合作的始終,持續(xù)影響,持續(xù)推動,營造出良好的市場氛圍,一個典型性的方案能在多家連鎖先后實施,形成了連鎖的多米諾骨牌效應(yīng)的聯(lián)動。才能使連鎖影響連鎖,連鎖呼喚連鎖。

除此之外,筆者還在這支團隊中看到了團隊的投入意識和拼搏精神,在連鎖的開拓過程中,為了得到連鎖的認(rèn)可,不少地區(qū)經(jīng)理不惜一切代價的投入,只為方案演繹,不為利益所驅(qū)的精神值得我們學(xué)習(xí)。他們在熊總的帶領(lǐng)下,緊密圍繞年度目標(biāo),強化品牌建設(shè)、深挖市場潛力、拓寬銷售渠道、升級團隊建設(shè)、創(chuàng)新動銷手段、狠抓客戶服務(wù),不斷沉淀,用睿智和果敢不斷書寫仁和中方人敢于夢想、敢于創(chuàng)新、敢于爭先、敢于負(fù)責(zé)、敢于落實的傳奇,在大戰(zhàn)中勇敢拼殺,才能夠獲得大戰(zhàn)的勝利和現(xiàn)在的成就。

新形勢、新機遇、新挑戰(zhàn)!希望這支英勇之師繼續(xù)發(fā)揚湘軍“戰(zhàn)無不勝、攻無不克”的亮劍精神,為鑄就仁和偉業(yè)再添新功!


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